Maddyness m’a demandé de partager avec vous un retour « no nonsense » sur un récent partenariat entre Fastory, que je co-dirige, et FollowAnalytics France, dirigé par Pascal Laik et son équipe. L’objectif est de vous fournir un résumé des meilleures pratiques que nous avons suivies dans la construction de notre partenariat, ainsi que les principaux pièges à éviter. Cependant, cette liste est loin d’être exhaustive. L’idée est que vous pouvez utiliser un cas spécifique pour créer votre propre liste de contrôle afin de maximiser les chances de succès de votre prochain partenariat. Alors allons-y!
Table des matières
Confirmer la valeur business
En tant que fondateur, votre rôle est de constamment prendre le pouls de votre marché pour capitaliser sur les opportunités de croissance actuelles et futures tout en vous assurant que votre équipe avance toujours dans la bonne direction. Étant donné que la génération de revenus (acquisition de nouveaux clients, croissance des affaires récurrentes, etc.) est généralement prioritaire et à juste titre, il est judicieux de confirmer la valeur commerciale de chaque partenariat dès que possible.
En supposant que le partenaire potentiel effectuera très probablement la même analyse de son côté, le moyen le plus simple est de prévoir directement votre profit si vous concluez un partenariat. Votre partenaire augmente-t-il sa visibilité, son taux d’engagement, ses revenus ou sa fidélité grâce à votre structure ? Le partenariat le différencie-t-il de ses concurrents ? L’effort de mise en œuvre est-il compensé par le retour sur investissement ? Si oui, quand ? Etc. Vous l’avez compris, chaque partenariat est un pari sur l’avenir.
Vous pouvez souvent vous fier au site du partenaire et à toutes les informations disponibles en ligne. Mais parfois, vous avez besoin d’un appel préliminaire pour qualifier et confirmer la valeur. Point important : Votre temps et celui de votre équipe est la chose la plus précieuse dont vous disposez. N’allez jamais à une réunion physique à moins que cette étape ne soit confirmée. Il existe deux types de partenariat : ceux qui créent de la valeur business pour les deux partenaires… et les autres.
C’est pourquoi il est important de toujours vérifier la compatibilité et la complémentarité des entreprises avant d’aller de l’avant, pour garder vivant le fameux proverbe : 1 + 1 = 3.
« Je suis convaincu que la clé d’un partenariat réussi réside dans la capacité à nous projeter ensemble dans le monde où nous faisons partie d’une même société. Nous pouvons alors imaginer comment créer une solution commune pour nos clients et nos prospects collectifs. La création de valeur qui en résulte rend le reste de la relation simple et fluide. Tout se passe naturellement : recherche d’études, ventes communes, activités marketing, etc., car nous pouvons clairement expliquer pourquoi notre solution est meilleure ensemble ».
Pascal Laik, PDG de FollowAnalytics
Établir la confiance
« Pour construire une plateforme marketing globale, il est important de développer non seulement une promesse de produit unique, mais aussi d’imaginer comment les visions de chaque partenaire peuvent se compléter avec élégance pour apporter la meilleure proposition de valeur à un écosystème plus complexe. » explique Jacinthe Busson, co-fondatrice & CPO Fastory
Cela vous semble évident. Et pourtant, ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît. Chaque entreprise se développe à travers des mentalités, des valeurs et des défis différents, qui ne sont pas toujours compatibles entre eux. Le partenariat est donc un recrutement à double sens. C’est pourquoi la rencontre est si importante !
Fastory imagine et conçoit des technologies de narration d’avant-garde qui permettent des cercles engageants et conversationnels. FollowAnalytics vous permet de créer et de gérer des applications mobiles sans code pour augmenter et optimiser la rétention des utilisateurs.
Pour construire une relation de confiance durable, il faut passer du temps ensemble, se lier et trouver une mission commune. « La confiance est un élément important : sans elle, aucun projet n’aboutira », a déclaré Eric Tabarly.
Dans cette période globale, toute forme de preuve sociale qui renforce la confiance est évidemment la bienvenue. Par exemple, notre partenariat avec FollowAnalytics a débuté par la mise en relation de notre cliente commune Emmanuelle.
« Cafeynis, utilisateur des deux solutions, a attiré mon attention sur leur complémentarité. Outre le potentiel client, cela pouvait aussi être une opportunité commerciale pour Fastory et FollowAnalytics, j’ai donc été très heureux d’entrer en contact avec Sylvain, Riad et Pascal.
Emmanuelle Galou, Responsable Marketing, Captain Contract
Baliser le terrain
“Emmanuelle connaît très bien l’écosystème digital et lorsqu’elle a eu une démo Fastory, elle a naturellement fait le rapprochement avec l’utilisation de FollowAnalytics et m’a contacté pour faire le pont entre les deux solutions. Emmanuelle et moi nous connaissons depuis longtemps et il se trouve que j’avais assisté à une conférence d’experts animée par Sylvain quelques années plus tôt », ajoute Riad Lemhachheche, VP du développement commercial chez FollowAnalytics.
Tout cela, mêlé à des conversations passionnées, nous a permis de trouver ensemble un terrain fertile pour l’échange et la création de valeur.
Une fois la confiance établie, il est temps de définir les opportunités de marché et les intentions de chacun. Parlons-nous d’un partenariat commercial ou d’un partenariat technologique… les deux ? Quel problème client essayons-nous de résoudre ensemble ? modèle d’affaires? Est-ce de la co-vente, du partage des revenus, de la vente croisée ? Qui fournit les factures ? Quel montant?
Attention au brainstorming : il est très facile de se laisser emporter par un concept ou une idée qui vous semble révolutionnaire. Par tous les moyens, gardez la tête froide et concentrez-vous sur votre cœur de métier jusqu’à ce que vous ayez atteint la preuve du marché.
Une fois le partenariat largement clarifié entre les fondateurs, il semble primordial de présenter le projet aux principaux chefs d’équipe des deux côtés pour s’assurer avant tout de la faisabilité juridique et technique.
Dans le cadre de notre double partenariat technologique et commercial, nous avons impliqué nos CTO et dirigeants dès la deuxième réunion car nous devions nous assurer que les expériences Fastory pouvaient être chargées dans l’application mobile développée avec FollowAnalytics.
Rester simple
« La création de l’intégration a été un défi technique très stimulant. Les échanges entre les équipes ont été fluides, ce qui nous a permis d’obtenir des résultats en très peu de temps.
José Carlos Joaquim, co-fondateur & FollowAnalyticsCTO
« Plusieurs tests d’intégration dans l’application mobile nous ont permis de réaliser que nous devions repenser complètement notre moteur de rendu JavaScript pour atteindre de meilleures performances. Mes équipes ont investi au moins six mois dans le développement, mais nous en sommes ressortis bien plus forts ! explique l’ingénieur logiciel principal de Fastory, Edouard Jubert.
S’il n’y a qu’une seule bonne pratique à retenir, c’est celle-ci : Keep it simple ! Chez Fastory, nous avons appris par expérience que rester simple est un défi constant. Si vous le pouvez, évitez à tout prix les formalités administratives, les plans d’affaires volumineux et les accords de partenariat trop restrictifs jusqu’à ce qu’une piste chaude ait été clairement identifiée.
Si les étapes précédentes ont été suivies, il s’agit désormais d’une confiance mutuelle entre les partenaires, notamment dans la vente initiale s’il s’agit d’un partenariat commercial. Gardez des échanges simples et humains, finissez les négociations en commençant par des conditions standards (exemple : 20% de part de revenus dans un contexte de revente) et prévoyez de répéter le modèle à partir de certains chiffres de vente.
Marketer l’offre en commun
Fixez-vous progressivement des objectifs et des engagements avec votre nouveau partenaire par petites étapes, et surtout, je vous exhorte à nouveau, concentrez-vous sur votre entreprise.
« Le pragmatisme et la simplicité des échanges ont permis de mettre en place rapidement notre première opération de vente. »
Alison Borra, directrice des ventes EMEA, FollowAnalytics
« Le partenariat FollowAnalytics – Fastory est un exemple de complémentarité réussie. FollowAnalytics fournit une plate-forme clé en main pour créer des applications mobiles, et Fastory fournit toute sa puissance créative pour un contenu riche et interactif. Un ajout gagnant pour une expérience mobile convaincante. Nous en avons également eu la confirmation lors de l’événement co-organisé, qui a créé une forte attraction lors des cas clients présentés », déclare Naëlle Hadji-Bormann, Marketing Manager de FollowAnalytics.
Après le savoir-faire, il faut l’annoncer. Pour ce faire, pensez à votre stratégie de marketing et de vente comme si vous étiez une seule unité communiquant d’une seule voix. S’il s’agit d’un partenariat commercial, commencez par créer des outils d’aide à la vente pour les deux parties, en gardant à l’esprit que chaque partenaire doit d’abord commercialiser et vendre sa solution.
Fluidifier la collaboration
Une bonne pratique consiste à insérer une diapositive « caméléon » dans chaque emplacement respectif, qui reprend la charte du partenaire soumissionnaire. Ainsi, le prospect reste concentré sur la proposition de valeur initiale tout en découvrant une opportunité qui pourrait bien changer sa vie.
La participation conjointe à des appels d’offres importants peut également être envisagée, surtout si cela augmente les chances de gagner.
Plus classiquement, il est évidemment dans votre intérêt de planifier votre promotion de partenariat sur vos blogs, profils Linkedin et sites vitrines pertinents, par exemple en créant une page partenaire, landing page ou des cas clients réguliers.
« Notre meilleur atout a été de mettre en avant des cas d’usage spécifiques qui ont immédiatement démontré la valeur du partenariat et la complémentarité des solutions. Dans l’industrie du divertissement en particulier, l’expérience du cinéma interactif était beaucoup plus significative pour les clients potentiels. »
Clara Belin-Brosseau, consultante en marketing mobile chez Fastory
Maintenant que les bases sont en place, place à la mise en œuvre opérationnelle avec les équipes. C’est une bonne idée d’avoir une réunion matinale avec toutes les parties prenantes pour partir du bon pied. Cela peut sembler long, mais au final vous ferez gagner du temps à tout le monde, car cela vous permet d’aligner les équipes et de démystifier la plupart des sujets : première session de présentation en tête-à-tête avec tous les participants, puis les sujets de session (ventes, marketing, technique, etc. .) en petits groupes ou en tête-à-tête.
Communiquer différemment
Faites preuve d’un maximum de sincérité lors de ces échanges. Essayez de réfléchir à tout et assurez-vous que tout le monde peut signaler immédiatement les défis ou les obstacles, en particulier sur le plan technique. Personne n’aime comprendre les limites d’un projet !
Ce matin, indiquez les prochaines échéances spécifiques et les actions attendues de chacun, puis sélectionnez les outils de collaboration inter-équipes en identifiant à l’avance ceux que les deux parties utilisent déjà. Si cela ne fonctionne pas, utilisez des outils gratuits et invitez directement chaque membre de l’équipe pour créer un rythme et maintenir un lien.
La meilleure idée que nous avons eue était de créer et de partager plusieurs canaux Slack entre les deux organisations pour promouvoir la collaboration globale et entre chaque équipe. Les chats sont ainsi parfaitement intégrés à l’organisation de la vie quotidienne, et en un clic il est même possible de démarrer une visioconférence : très pratique pour les tests techniques.
Côté commercial, nous avons rapidement mis en place un outil appelé Sharework pour connecter nos CRM respectifs, puis avons regroupé l’ensemble des capacités de Trello pour coordonner les activités commerciales sous la forme d’un pipeline commercial commun.
Au niveau des besoins marketing, nous avons évidemment créé un dossier partagé dans GSuite (qui a également servi à recueillir tous les témoignages de cet article) et prévu plusieurs avancées pour Slack afin de coordonner nos efforts.
Faire le bilan, calmement
Laissez-moi vous dire un secret : nous n’avions pas du tout prévu d’écrire cet article. Et pour cause, nous avions initialement consacré pas mal de temps à préparer un communiqué de presse très formel pour le média le plus adapté à notre marché.
Grosse erreur et perte de temps, car une chose est sûre : la plupart des médias se fichent d’annoncer votre partenariat… sauf peut-être si vous êtes une licorne (et encore !).
Par conséquent, nous avons décidé de changer fondamentalement notre stratégie, en suivant trois règles de base :