Marc Le Roy, channel manager régional chez Avaya : « Nous laissons le choix à nos partenaires de fournir ou non des services autour de nos offres UCaaS et CCaaS. » Auteur de la photo : Avaya
L’éditeur Avaya propose à ses partenaires le statut d’associé commercial pour la mise en place de ses offres de communications unifiées et de centres de contacts hébergés. Ils conservent cependant toute liberté pour proposer leurs propres services, à leurs propres prix, autour de ces offres cloud.
Avec le lancement de Cloud Office by RingCentral (UCaaS) à l’automne 2020, complété par OneCloud CCaaS (Contact Center) en avril dernier, Avaya n’a pas seulement élargi son catalogue de solutions hébergées. Le fournisseur a également créé une approche commerciale indirecte particulière autour de ces offres, qui comprend notamment la création de nouveaux statuts de partenaires, des systèmes de récompense et des modèles de vente.
La partie la plus visible de cette évolution concerne la création du statut de distributeur principal. En France, ce rôle a été confié à Westcon-Comstor et Itancia sur la base d’un accord global. Les deux VAD sont des partenaires à long terme d’Avaya. Ils sont chargés de recruter et de récompenser les partenaires pour offrir les offres UCaaS et CCaaS du fournisseur dans l’entreprise. Il s’avère que leur commission est plus précisément une commission, puisque c’est Avaya qui signe directement avec les clients que ses partenaires ont convaincus de devenir utilisateurs de ses offres.
Commission en deux parties
La rémunération offerte aux associés se compose de deux parties. Le premier se présente sous la forme d’un bonus qui est versé une fois à la signature du contrat. Son montant peut représenter jusqu’à 8 fois la valeur du loyer mensuel facturé à l’utilisateur par Avaya. Le pourcentage que perçoit le partenaire dépend notamment de la durée de l’engagement du client. Vient ensuite le paiement périodique qui est un pourcentage, déterminé par le distributeur principal, du loyer mensuel payé par le client. Ce paiement est effectué tant que le client continue d’utiliser les services Avaya, y compris les renouvellements.
Il va donc de soi que le modèle d’achat de revente qu’Avaya utilise pour commercialiser ses offres sur site ne s’applique pas à ses offres cloud. Par conséquent, le statut d’associé d’affaires commissionné a été créé. Les partenaires peuvent toutefois combiner ce rôle avec celui d’un prestataire de services à proprement parler. A eux ensuite de revendre, à leurs prix, leur savoir-faire et leur expérience en matière de déploiement d’une solution cloud Avaya ou d’association d’une plateforme UCaaS avec un CRM on-premise.
Fournir des services au lieu de partenaires, si nécessaire
« Certains ne voudront pas investir dans les compétences pour effectuer ces tâches, préférant se limiter au rôle de prestataire de services aux entreprises. Dans ce cas, nos équipes délivreront des services aux clients. D’autres, au contraire, voudront fournir ce valeur ajoutée eux-mêmes. En tout cas, nous leur laissons le choix », explique Marc Le Roy, responsable des chaînes régionales chez Avaya.
Les partenaires capables de fournir le service pourront également se positionner pour migrer les utilisateurs finaux des solutions sur site d’Avaya vers ses offres UCaaS et CCaaS. Développer sa clientèle est un défi pour le fournisseur. Preuve en est qu’il propose même aux entreprises de racheter leurs licences pour faciliter leur transition vers le cloud.