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La transparence, élément essentiel pour des partenariats commerciaux solides

La transparence est un élément important de la relation vendeur-consommateur, mais pas seulement. En effet, cela permet également de renforcer les partenariats commerciaux.

La transparence est l’un des éléments les plus importants pour toute marque. Selon une étude menée aux États-Unis, 85% des consommateurs américains sont plus susceptibles de rester fidèles à une marque transparente ou d’être prêts à lui donner une seconde chance après une mauvaise expérience en temps de crise.

Alors que la transparence est clairement importante pour les consommateurs, c’est aussi un élément de plus en plus populaire dans les partenariats commerciaux. Cela ne signifie pas que les fournisseurs doivent avoir accès aux informations exclusives. Cependant, en créant une relation transparente, les entreprises peuvent établir une relation de confiance, ce qui leur donne en fin de compte de bien meilleures chances de succès.

La transparence définit des attentes claires

Une relation basée sur la transparence permet un excellent niveau de communication dès le départ. Les deux partenaires impliqués doivent clairement communiquer leurs objectifs dans le partenariat et leurs capacités à aider l’autre partenaire à atteindre ses objectifs.

Enfin, cette communication est assez proche de celle d’un manager définissant les attentes de l’entreprise vis-à-vis des salariés. Une description claire de ces attentes aidera à éviter toute confusion ou mauvaise communication. Cela permet également de s’assurer que les employés disposent de tout ce dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.

La même stratégie s’applique lors de l’établissement d’une relation avec un nouveau partenaire commercial. En d’autres termes, les négociateurs doivent faire preuve de diligence raisonnable non seulement pour décrire avec précision les capacités et les objectifs de leur entreprise, mais aussi pour comprendre les capacités et les objectifs de leur partenaire potentiel.

Il est important de rédiger des questions appropriées pour évaluer les compétences du partenaire et convenir des conditions importantes sur lesquelles les deux parties s’entendent, y compris des dispositions sur ce qu’il faut faire si l’une des parties n’est pas satisfaite du partenariat.

Il vaut mieux surcommuniquer que sous-communiquer. Si vous ne fournissez pas suffisamment d’informations, vous pouvez empêcher votre partenaire potentiel de fournir des réponses utiles pour l’aider à prendre des décisions. Plus les informations fournies sont nombreuses, plus il est facile pour les deux parties de déterminer avec précision si un partenariat potentiel est mutuellement bénéfique.

La transparence comble les lacunes en matière d’information

On dit souvent que l’information, c’est le pouvoir. Cela signifie qu’un accès inégal à l’information crée un déséquilibre de pouvoir. Si l’information est si puissante, c’est parce que les gens la collectent pour la présenter à leur avantage.

Les gens essaient souvent de changer le point de vue de leur interlocuteur, et trop souvent ils sont tentés de ne partager que des informations qui renforcent leur position ou affaiblissent la position de leur interlocuteur, tout en retenant des informations qui révèlent la faiblesse de leurs arguments. Selon le lauréat du prix Nobel Douglass North, le manque de transparence entraîne des inefficacités et des coûts de transaction plus élevés pour toutes les parties concernées.

Le nouveau mantra devrait être : Si l’information est le pouvoir, le partage de l’information est un pouvoir exponentiel ! Dans la plupart des cas, le moyen le moins cher et le plus efficace pour les parties d’éviter l’asymétrie de l’information est de partager l’information. Une transparence et une ouverture accrues conduisent à une relation de confiance et à une meilleure prise de décision, ce qui réduit en fin de compte les risques et les coûts de transaction.

Selon une étude publiée par la Harvard Business Review qui met en évidence les avantages de la transparence en termes de coûts, lorsque des partenaires commerciaux se font confiance, ils dépensent beaucoup moins d’énergie pour éviter d’être exploités pendant les négociations. En fin de compte, les parties aux négociations obtiennent de meilleurs résultats.

La transparence garantit que chaque partenaire honore sa part du marché

Les partenariats commerciaux réussis reposent en grande partie sur le respect par les deux parties de leurs obligations. Cependant, il existe trop d’exemples de partenariats commerciaux désastreux pour que quiconque se contente de croire son partenaire sur parole.

Une communication proactive et transparente permet aux deux parties de savoir que l’autre partie respecte sa part du marché, ce qui encourage les partenaires à faire des efforts similaires pour être transparents dans leurs actions.

Selon le co-fondateur et PDG de Logmore, Niko Polvinen, la transparence est la façon dont vous prouvez que vous pouvez tenir vos promesses initiales. Dans le secteur de la logistique, nous pouvons faire preuve de transparence grâce à la surveillance de l’état, en cas de dommages sur des articles sensibles ou cassants. Pour les transporteurs, une telle transparence peut être importante pour démontrer qu’ils font preuve de diligence raisonnable pour empêcher que de tels dommages ne se produisent. Assurer la transparence peut en fait fournir une protection juridique à votre marque. »

Avec des preuves tangibles et mesurables qui « montrent votre travail », les entreprises peuvent même déterminer les mesures à prendre pour améliorer leurs opérations, ce qui profitera à la relation commerciale. Après tout, le but des partenaires à long terme est d’aider l’autre partie à atteindre ses principaux objectifs. À cette fin, les efforts de transparence peuvent améliorer les performances de toutes les parties concernées.

Transparence ne veut pas dire confiance aveugle

De plus, selon une étude publiée par la Harvard Business Review, les managers aux États-Unis et en Europe utilisent souvent une approche « confiance mais vérification » lorsqu’ils évaluent le comportement de partenaires potentiels dans les négociations afin de déterminer s’ils sont ouverts et honnêtes. Comme le conseille l’un des auteurs de l’étude : « Voyez si votre interlocuteur est direct, posez une question dont vous connaissez la réponse.

Un partenaire de négociation qui échoue à ce test simple pour présenter son entreprise sous un meilleur jour (naturellement) perd un partenariat potentiel. Il s’avère qu’il n’a que ses propres intérêts en tête et n’a rien à offrir en retour.

Certaines cultures mettent l’accent sur la compétence et le respect comme des qualités importantes pour gagner la confiance de quelqu’un. Cependant, ces qualités peuvent aussi se résumer en une valeur simple : l’honnêteté. Une entreprise compétente est honnête sur ses capacités. Un partenaire respectueux est sincère pour ne pas faire perdre de temps à l’autre moitié.

Tout est question de confiance

La transparence dans les relations d’affaires se résume à la confiance. En tenant compte de la transparence et de l’honnêteté dans leurs opérations commerciales, les entreprises construisent une base de confiance qui aide chaque partie à atteindre les résultats souhaités.

Vous ne savez pas par où commencer ? En cas de doute, chaque entreprise doit effectuer le test suivant. Si un partenaire commercial demande certaines informations, présumez que la demande est bien intentionnée et demandez pourquoi il veut ces informations et comment il les utilisera. Si des préoccupations concernant les risques de transparence persistent, elles peuvent être résolues par des accords de non-divulgation.

Article traduit de Forbes USA – auteur : Kate Vitasek

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