Depuis 2012, d’abord à Shanghai et depuis 2018 à Paris, Clémence Jarry, responsable du département chinois chez WITH, partenaire digital des nouveaux enjeux marketing, accompagne les marques occidentales qui souhaitent entrer ou accélérer leur feuille de route sur le marché chinois. son ambition ? Construire une nouvelle « route de la soie » entre l’Europe et la Chine pour aider ses clients à prendre conscience des enjeux de ce marché par la formation et la co-construction – main dans la main – et une stratégie marketing bien ficelée pour attirer une clientèle chinoise de plus en plus exigeante.
Table des matières
Bien connaître le marché, la catégorie ciblée, ses consommateurs et la compétition
Avant de se lancer en Chine et donc de lancer sa première campagne marketing, il est nécessaire d’avoir une bonne compréhension du marché cible et des attentes des consommateurs ! En effet, le marché chinois n’est plus si facile à pénétrer, et pour éviter de dépenser son budget en campagnes « spray and pray », il est important de mesurer la perception de la marque auprès des consommateurs chinois. Cela peut être fait en analysant le nombre de mentions entourant cette soi-disant marque et ses produits pour comprendre le ton de la voix, en notant la qualité du contenu et (si déjà connu) le taux d’adoption du produit par les consommateurs chinois. Cette analyse, réalisée au prisme de la notoriété – intérêt – achat – fidélité, permet de focaliser le curseur sur les principaux objectifs de la campagne et de naviguer dans les codes adoptés autour de la marque (par exemple en créant des surnoms pour les produits perçus comme « mignons » par les consommateurs chinois).
Des campagnes marketing chinoises plus complexes que les européennes
L’approche pour envisager une campagne de marketing en Chine est très différente de celle que l’on adopterait en Europe. Comme Clémence l’a expliqué précédemment dans le podcast BATBs, l’écosystème lui-même est différent. Les acteurs sont divers dans leur anatomie, en termes d’utilisation et surtout ils sont bien plus avancés. Il faut absolument s’acculturer, comprendre les différentes plateformes, connaître la variété des formats, connaître les tactiques de la compétition.
« La diffusion en direct de certains de nos clients représente 20 à 30 % de leurs investissements sur le marché chinois. S’ils mènent une campagne avec un objectif de vente plus ou moins établi, il faut opter pour plus de sophistication. On ne peut plus faire de live streaming dans le style classique du téléachat pour présenter les produits. »
Clémence donne l’exemple des plateformes avec des programmes éditoriaux. C’est le cas d’Alibaba, dont la typologie de flux en direct repose sur un modèle très immersif et interactif. Cela demande beaucoup de préparation en amont et une coopération intensive avec les acteurs, les plateformes et les agences.
En Asie comme en Occident, la promotion de votre produit ou service nécessite absolument de travailler avec une agence de publicité. Clémence nous raconte qu’en Chine (contrairement à l’Europe, où Google Ads a un certain monopole), la publicité est principalement portée par les plateformes, notamment Alibaba et Tencent. L’achat publicitaire s’organise directement sur les backends des plateformes, ce qui conduit à une utilisation plus complexe qu’avec une agence média. Chez Tmall ou Taobao (l’écosystème e-commerce d’Alibaba), le client travaille avec l’aide d’un partenaire commercial (TP), qui est responsable de la performance marketing de la marque et de la stratégie e-commerce globale sur la plateforme (de la définition du merchandising à l’expérience utilisateur, y compris l’achat d’espace publicitaire sur la plateforme).
« En Chine, le système est plus complexe et partagé entre différents acteurs clés qui feront chacun une partie de l’achat média. D’où la nécessité de se regrouper lors de l’exécution d’une campagne et de s’assurer ensemble que les plans sont à 360° et bien alignés.
Le “Made in France” sur le marché chinois
S’il semblait évident qu’un produit étranger était un avantage sur le marché chinois (notamment dans les domaines de l’alimentation, de la santé et du bien-être), Clémence Jarry explique que le privilège du produit occidental tend à s’estomper. Désormais, la croissance se fera dans les petites villes, les nouveaux consommateurs numériques seront ruraux et beaucoup moins sensibles au label « Made in France ».
« Nous constatons une forte croissance du label Made in China, notamment parmi les marques de beauté, de sport et de mode. Ces marques chinoises très créatives connaissent mieux les utilisateurs chinois et ont le vent en poupe. Être un produit étranger sur le marché chinois est toujours un avantage, mais ce n’est pas une tendance qui durera éternellement.
La Chine est un continent de pays et il faut aussi parler de « marchés chinois » car il existe des différences entre les régions. Pour aborder ce pays, il faut d’abord avoir réfléchi à la déclinaison de son approche marketing. Il faut prévoir différents types de contenus, des campagnes mais aussi une déclinaison de plateformes. Selon la zone géographique, les consommateurs sont plus ou moins familiers avec une plateforme ou une autre. C’est notamment le cas de WeChat, un système de messagerie utilisé par tous les Chinois aujourd’hui mais historiquement développé dans le sud de la Chine. Bien sûr, toutes les stratégies de commerce social qui impliquent l’utilisation de Wechat auront une présence plus forte dans cette zone du sud de la Chine. Clémence Jarry cite l’exemple de certaines plateformes comme Tmall ou Taobao qui vont se généraliser dans les villes Tier One, tandis que de nouvelles plateformes (orientées vers le social commerce ou le crowdbuy comme Groupon en Europe) se développeront davantage dans les zones rurales.
« En termes de contenu, il sera stratégique de décliner pour, par exemple, collaborer avec des influenceurs régionaux, créer du contenu qui engage les audiences, engager les mêmes audiences avec les bons angles de storytelling. »
Mieux appréhender les standards Chinois
WITH aide les marques françaises et européennes à trouver leur public en Chine et les success stories ne manquent pas. Avec des marques prestigieuses déjà présentes sur Tmall, comme Parfums Christian Dior, Clémence Jarry accompagne la transformation digitale de l’ensemble du groupe sur le marché chinois. « Nous voulons inspirer toutes les équipes à mieux comprendre le marché chinois, mais aussi à dupliquer les bonnes pratiques e-commerce et social commerce sur le marché occidental. »
Par ailleurs, WITH travaille en étroite collaboration avec l’équipe CDO de L’Oréal sur les problématiques digitales et la Chine en particulier : « Nous allons collecter des prévisions de marché pour pouvoir inspirer toutes les marques du groupe L’Oréal et mettre en place de nouveaux axes. chacune des marques à être des leaders de catégorie sur le marché chinois, par exemple dans les flux en direct, les jeux et les contenus riches tels que les vidéos ».
Pour Clémence Jarry et ses équipes, la Chine représente une triple opportunité : maximiser ses revenus sur ce marché, s’y implanter si son activité n’y est pas déjà, ou simplement appréhender les « normes », notamment dans l’espace numérique, en que la Chine exporte dans le monde. Pour plus d’informations, contactez Clémence sur LinkedIn ou rendez-vous sur with-paris.com
Par exemple, un constructeur automobile fabrique le moteur et la carrosserie dans ses propres ateliers, mais sous-traite les pneus et les phares à des sous-traitants.
Comment faire connaître sa marque en Chine ?
Afin de faire connaître votre entreprise, il est important de créer une image de marque. Les Chinois valorisent les marques à forte image. N’hésitez pas à utiliser certains outils tels que :
- vidéos drôles,
- Des photos,
- Témoignages de clients,
- arguments détaillés.
Comment pouvez-vous promouvoir votre marque de cosmétiques ? Moyens de communication PRINT Afin de faire connaître votre marque de cosmétiques, vous pouvez donc décider d’utiliser des affiches, des brochures ou des flyers. En effet, ces outils ont des coûts de production et de distribution faibles, mais le succès est garanti si la distribution est massive et ciblée.
Comment faire de la communication en Chine ?
WeChat est une application utilisée par des centaines de millions de chinois : elle permet de discuter, de prendre rendez-vous, de suivre les messages et ceux de vos amis, de payer en ligne… Weibo est également apprécié car il permet une interaction entre les marques et les clients plus facile.
Comment faire de la publicité en Chine ?
Weibo et WeChat font partie des réseaux sociaux les plus populaires en Chine. Pour faire de la publicité sur les réseaux sociaux chinois, il faut vraiment privilégier Weibo et WeChat.
Est-ce que WhatsApp est autorisé en Chine ?
Jusqu’à présent, WhatsApp était le seul produit appartenant à Facebook encore disponible en Chine. Facebook et Instagram sont bloqués par des règles de censure en place depuis des années. Le gouvernement chinois ne voit pas d’inconvénient à ce que WhatsApp permette la communication.
Comment connaître une marque ?
Une marque est définie par un ensemble de caractéristiques distinctives qui permettent aux consommateurs de l’identifier facilement. Il se matérialise par un nom propre, un mot ou une expression et est généralement associé à un logo et un slogan.
Quels sont les 6 critères qui définissent l’identité d’une marque ?
– Les six facettes de l’identité de marque selon Jean-Noël Kapferer : physique, personnalité, culture, relation, réflexion, mentalisation. Tous les éléments constitutifs de l’existence de la marque.
Comment vérifier un nom sur INPI ?
Pour une recherche de 1er niveau afin de vérifier la disponibilité de votre nom par rapport à une raison sociale, un nom commercial ou une marque, vous pouvez consulter gratuitement la base de données DATA INPI. Il donne accès aux données du Registre National du Commerce et des Sociétés (RNCS).
Quel est le salaire moyen d’un chinois ?
Le salaire moyen en Chine en 2020 est d’environ 876 euros. Cependant, ce nombre doit être relativisé car il existe de grandes différences dues à la taille du pays. Par exemple, le salaire mensuel moyen à Hong Kong est de 2455,24 euros, alors qu’à Pékin il est de 1150,26 euros et dans la ville de Xi’an il est de 581,66 euros.
Les Chinois ont-ils une pension ? L’âge légal de la retraite est de : 60 ans pour les hommes ; 50 ans pour les femmes ; 55 ans (hommes) et 45 ans (femmes) effectuant un travail considéré comme pénible ou dangereux.
Quel salaire pour bien vivre en Chine ?
Dans la plupart des grandes villes chinoises, on peut vivre dans un cadre de vie confortable pour moins de 900 euros par mois.
Quel est le salaire moyen en Chine en euros ?
Le salaire annuel moyen en Chine est de 106 837 yuans soit 15 194,62 euros. Cependant, l’écart entre le salaire le plus bas et le salaire le plus élevé est important.
Quel salaire pour vivre en Chine ?
Remarque : Les résidents des régions rurales peuvent être assujettis à des taux de cotisation inférieurs et les régions appliquent des limites de cotisation minimales différentes. Le salaire mensuel brut minimum pour 40 heures de travail par semaine en 2021 est de : 2 590 CNY à Shanghai, 2 320 CNY à Pékin.
Quel est le salaire d’un ouvrier en Chine ?
Par exemple, les travailleurs de Pékin gagnaient en moyenne 8 467 RMB (1 217,62 USD) par mois au premier semestre 2018, soit environ quatre fois le salaire minimum local.
Quel est le taux horaire en Chine ?
En 2016, le salaire horaire moyen était de 4,5 $/heure, comparativement à 6,3 $ il y a 10 ans. L’augmentation du salaire horaire en Chine est sans précédent. Même en Inde, qui a pourtant fortement progressé année après année, les salaires horaires stagnent autour de 0,7 dollar depuis 10 ans.
Quel est le montant du SMIC en Chine ?
Le salaire mensuel brut minimum pour 40 heures de travail par semaine en 2021 est de : 2 590 CNY à Shanghai, 2 320 CNY à Pékin.
Pourquoi vendre en Chine ?
Distribuer votre produit sur le marché chinois Grâce à l’émergence d’une classe moyenne en quête de nouveauté et de qualité, les produits français ont leur place à développer, car ils sont souvent gage de qualité pour les consommateurs.
Pourquoi les entreprises fabriquent-elles en Chine ? Le plus gros avantage de faire fabriquer vos produits en Chine est évidemment le fait que la main d’oeuvre est bon marché (salaire minimum autour de 220€ contre 1521€ en France).
Pourquoi les grandes entreprises étrangères s’installent elles en Chine ?
Le principal avantage d’une entreprise européenne souhaitant s’implanter en Chine est le fort appétit de ce pays pour les marques et la culture européennes/françaises. De plus, il rassemble une importante communauté française à Shanghai.
Pourquoi les grandes entreprises s’installent en Chine ?
Ses coûts de relocalisation attractifs et son marché de 1,3 milliard de consommateurs potentiels au pouvoir d’achat croissant poussent de nombreuses entreprises à s’installer dans cette zone pour profiter des nombreux avantages qu’offre ce marché « continental ».
Pourquoi exporter vers la Chine ?
Un géant économique Le taux de croissance du PIB en 2019 était de 6,6% et les prévisions pour 2019 sont estimées à 6,3% (source : Coface). Cela place la Chine à la deuxième place de l’économie mondiale et pourrait bien prendre la première place aux États-Unis d’ici 2030.
Comment vendre un produit en Chine ?
Les plateformes les plus populaires en Chine à cet effet sont WeChat et Weibo. En tant que principaux canaux du pays, de nombreuses entreprises utilisent ces deux excellents sites Web pour promouvoir leurs produits. La plupart des agences de marketing numérique en Chine proposent leurs services pour ces canaux.
Comment acheter en Chine et revendre dans son pays ?
Ali Baba. Alibaba est désormais reconnu comme le plus grand répertoire mondial de fournisseurs B2B et de produits chinois pour les entreprises de commerce électronique. Il répertorie de nombreux grossistes et permet d’acheter en gros à des prix très attractifs.
Comment faire pour exporter en Chine ?
Vous pouvez le faire avec votre propre site Web ou sur une plateforme de commerce électronique chinoise. Et on ne peut que deviner, car une vente sur cinq en Chine se fait en ligne. Aujourd’hui il est possible d’exporter vers la Chine en intégrant des plateformes e-commerce comme Tmall Global, JD Global.
Pourquoi exporter vers la Chine ?
Avantages et défis de l’exportation vers la Chine. Les avantages incluent : Le plus grand pays du monde en termes de population. Marché de consommation en croissance rapide.
Qu’est-ce que la France exporte vers la Chine ?
Malgré des ventes aéronautiques peinant à retrouver des niveaux pré-corona, les exportations françaises vers la Chine ont bien performé en 2021, grâce notamment à la dynamique de l’agroalimentaire, de la maroquinerie, de la chimie et de la pharmacie.
Pourquoi commercer avec la Chine ?
Un géant économique Le taux de croissance du PIB en 2019 était de 6,6% et les prévisions pour 2019 sont estimées à 6,3% (source : Coface). Cela place la Chine à la deuxième place de l’économie mondiale et pourrait bien prendre la première place aux États-Unis d’ici 2030.
Quels sont les trois principales stratégies concurrentielles décrites par Michael Porter ?
Partie 1 : Le premier chapitre explique les concepts clés de la stratégie concurrentielle, y compris l’analyse structurelle des secteurs et les trois principales stratégies génériques : avantage-coût, différenciation et concentration.
Quelles sont les stratégies génériques de Michael Porter ? Les stratégies génériques sont les différentes stratégies concurrentielles (stratégies commerciales) qu’une entreprise peut utiliser dans chacun de ses Domaines d’Affaires Stratégiques (DAS) pour y acquérir un avantage concurrentiel.
Quelles sont les stratégies concurrentielles de Porter ?
Dans son analyse, M. Porter postule qu’une entreprise peut acquérir un avantage concurrentiel soit par la capacité de produire à moindre coût, soit par la capacité d’offrir une offre différenciée. Cet avantage concurrentiel doit croiser la notion de champ concurrentiel, qui peut être large ou étroit.
Qu’est-ce que la stratégie Selon porter ?
Porter définit la stratégie d’entreprise comme suit : C’est « l’art de construire des avantages rentables durables par rapport à son environnement en réduisant l’incertitude, l’innovation, les blocages, leur augmentation, les synergies et la flexibilité ».
Quelles sont les trois stratégies génériques de Porter ?
Résumé : La stratégie de leadership par les coûts. La stratégie de différenciation. La stratégie de focalisation.
Quelles sont les 3 grandes stratégies génériques proposées par porter ?
maîtrise des coûts ; la différenciation ; concentration ou différenciation fondée sur les coûts.
Quels sont les différents types de stratégie ?
Il existe quatre types de stratégies globales : Spécialisation (réaliser une seule activité) Diversification (réaliser plusieurs activités liées ou non) Intégration (faire tout seul)
Quelles sont les stratégies génériques de Porter ?
La différenciation vers le haut, qui consiste à vendre plus cher un produit plus performant ou à forte image de marque (ex : Apple), la différenciation vers le bas, qui consiste à baisser le prix pour un service de même qualité.
C’est quoi la stratégie d’écrémage ?
Ainsi, au début du cycle de vie d’un produit, lors de son lancement, la stratégie d’écrémage vise à maximiser le retour sur les investissements réalisés pour son développement en fixant un prix initial très élevé. L’objectif est de réaliser des marges importantes en atteignant une niche à fort pouvoir d’achat.
Quelles sont les 3 stratégies de tarification ? Il existe trois principales stratégies ou « politiques de prix » impliquées dans le positionnement face à la concurrence : l’écrémage, la pénétration, l’alignement.
C’est quoi une stratégie de différenciation ?
Une stratégie de différenciation est une stratégie centrée sur le produit et/ou sa communication. Elle vise pour une entreprise à différencier son produit afin de s’affranchir des contraintes de concurrence et de substitution.
Quel est le rôle de la différenciation ?
Afin de garder une longueur d’avance sur la concurrence et de capter une part de marché solide, quoique relativement faible, la différenciation permet l’expansion des savoir-faire et la promotion de l’unicité de l’entreprise.
Qu’est-ce que la différenciation en marketing ?
La différenciation se produit lorsqu’une entreprise, un produit ou un service se distingue de la concurrence en répondant à un besoin client unique, en incorporant des caractéristiques distinctives de manière exceptionnelle ou en desservant un marché cible spécifique mieux que tous les autres.
Pourquoi une stratégie d’écrémage ?
La réalisation de marges importantes est l’un des principaux objectifs de la politique d’écrémage. Par cette stratégie, une entreprise choisit de vendre peu de produits mais à des prix très élevés, bien supérieurs au coût unitaire du produit. Cela a un effet positif sur la rentabilité de l’entreprise.
Quel pourrait être l’avantage d’une stratégie d’écrémage ?
L’avantage est que l’écrémage est une stratégie évolutive qui, après avoir été lancée à un prix élevé, permet au prix de baisser pour atteindre un objectif plus large lorsque l’avance technologique ou l’avantage concurrentiel du produit diminue.
Pourquoi choisir la stratégie de pénétration ?
L’objectif principal de cette stratégie est de permettre à l’entreprise de gagner des parts de marché. Grâce à ses prix attractifs, il se positionne ainsi comme un leader du secteur.
C’est quoi une stratégie de pénétration ?
La politique de pénétration fait référence à une stratégie de prix dans laquelle un produit ou un service est vendu à un prix bien inférieur à celui de ses concurrents. En matière de marketing mix (4P), fixer un prix est une étape essentielle.
Qu’est-ce qu’une stratégie de pénétration ?
Une politique de pénétration est une stratégie concurrentielle mise en place par certaines entreprises. Il s’agit de lancer un nouveau produit ou une nouvelle marque à un prix imbattable. Ce prix, très inférieur à celui de la concurrence, permet de bousculer un marché déjà établi.
Qu’est-ce qu’une stratégie de pénétration massive ?
La stratégie de pénétration est une technique marketing qui permet à une entreprise d’entrer sur un marché très concurrentiel, même saturé, en se positionnant sur le prix. Elle s’oppose ainsi aux deux autres stratégies, à savoir la politique de taxation et l’harmonisation des prix.
Quelle sont les 5 force de porter ?
L’analyse est basée sur les 5 axes suivants : intensité concurrentielle, pouvoir de négociation des clients, pouvoir de négociation des fournisseurs, menace des nouveaux entrants et menace des produits de substitution.
Quelles sont les 5 forces concurrentielles que Porter met en avant ? Selon l’analyse de Michael Porter, les forces affectant la position concurrentielle sont l’intensité de la concurrence, l’influence des nouveaux entrants et des produits de substitution, et le pouvoir de négociation de l’entreprise avec ses clients et ses fournisseurs.
Quand utiliser les 5 forces de Porter ?
Les Cinq Forces de Porter permettent d’évaluer la concurrence sur un marché grâce à l’analyse de différents éléments : l’intensité concurrentielle, le pouvoir de négociation des clients, des fournisseurs, la menace des substituts et des nouveaux entrants.
Pourquoi faire une analyse des 5 forces de Porter ?
Les 5 forces de Porter fournissent un cadre pour définir une stratégie qui permettra à l’organisation d’obtenir un avantage concurrentiel durable. En identifiant les forces et les faiblesses du marché, de l’entreprise et de ses concurrents, Porter Analysis identifie des opportunités rentables pour l’ensemble de l’industrie.
Quand Dit-on que le pouvoir de négociation des fournisseurs est fort ?
Pouvoir de négociation des vendeurs Les vendeurs ont un pouvoir élevé quand : Ils sont concentrés et peu nombreux : Le marché de l’intelligence d’affaires est détenu par une poignée de concurrents depuis plusieurs années (les cinq premiers détiennent 70 % du marché).