Qu’est-ce que la distribution ?

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Un contrat de distribution est un contrat signé entre un distributeur, fabricant ou grossiste en général et un intermédiaire, revendeur en général, pour définir les règles de leur relation concernant la distribution de produits ou de services à une clientèle déterminée. Dès lors, ce contrat peut prendre différentes formes selon les modalités de la relation établie.

Il existe 4 grands types de contrats de distribution, chacun avec ses spécificités :

Le contrat de franchise

Le contrat de franchise est évidemment l’un des accords de distribution les plus connus. Il définit notamment les modalités du partenariat entre l’enseigne (franchiseur) et les entrepreneurs indépendants (franchisés). Ebauches du droit d’usage de la marque et de son identité visuelle, modalités de transmission des connaissances, modalités d’assistance apportée par le franchiseur, obligations de chacune des deux parties, modalités de rupture du contrat, etc. : autant d’aspects de la relation entre les parties sont détaillées dans le contrat de franchise.

La signature d’un contrat de franchise implique généralement le consentement du franchisé à payer au franchiseur une redevance régulière (fixe ou proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé) en échange non seulement du droit de gérer la marque, mais également des services fournis par le franchiseur. (aide, publicité, formation continue, etc.).

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Le contrat de commission-affiliation

Le contrat de commission-affiliation est le contrat de distribution le plus courant dans l’habillement. Avec ce type de contrat, le mandant (commerçant/marque) met à disposition du commissionnaire associé (détaillant sous le marchand) des actions dont il (le mandant) reste propriétaire. Le Syndic Associé a alors pour mission de revendre ce stock à ses clients. En échange de ce travail, le donneur d’ordre verse une commission à l’entreprise affiliée (d’où le nom du contrat). Autrement dit : dans le contrat commission-affiliation, c’est la marque qui reverse une partie du chiffre d’affaires à l’affilié. Le montant de la commission ainsi que les règles d’exploitation de la marque et de gestion des stocks sont définis dans le contrat de commission. Pour la marque, cet accord de distribution permet de maîtriser les stocks, les collections et les prix de vente sur l’ensemble du réseau de magasins.

Le contrat de concession exclusive

Avec un contrat de concession exclusive, la marque confie la distribution exclusive de ses produits ou services au concessionnaire dans une zone spécifique définie par le contrat. Les principales différences entre un contrat de concession exclusive et un contrat de franchise, qui sont très proches, sont les suivantes :

Le contrat de distribution sélective

Moins courant, car plus associé aux produits de luxe et aux produits spécifiques, un accord de distribution sélective est un type d’accord par lequel un fournisseur sélectionne des distributeurs autorisés à commercialiser ses produits ou services. Ces distributeurs peuvent donc généralement proposer des produits/services d’autres marques/fournisseurs et n’ont pas d’exclusivité territoriale. En revanche, seuls les distributeurs sous contrat peuvent commercialiser les produits de la marque. Certaines marques de parfums, la plupart des marques horlogères, etc. sont des exemples de fournisseurs utilisant ce type d’accord de distribution.

Les autres types de contrats de distribution

En plus de ces 4 principaux types de contrats de distribution, il existe deux autres formes.

Le contrat d’approvisionnement exclusif ou quasi-exclusif

Le premier est un contrat d’approvisionnement exclusif par lequel le distributeur s’engage à s’approvisionner exclusivement auprès d’un seul fournisseur. Cet accord est parfois proposé aux franchisés en échange de tarifs préférentiels. De plus, il s’agit souvent de contrats de sourcing quasi exclusifs puisqu’ils incluent également des fournisseurs référencés par la marque. Pour le franchiseur, ce type de contrat garantit l’homogénéité de l’assortiment, mais aussi la conformité de l’offre à son concept. Prenons l’exemple d’une franchise de rééquilibrage nutritionnel dont le concept repose à la fois sur l’accompagnement « psychologique » (d’où le service) et les compléments nutritionnels (les produits) : il est impératif pour l’enseigne que chaque franchisé ne distribue que des produits faisant partie de son programme d’accompagnement .

Le contrat d’agent commercial

Ces dernières années, les agents commerciaux se sont de plus en plus répandus, notamment dans les transactions immobilières. Dans ce type de contrat, le mandataire n’agit pas en son nom propre mais au nom de la marque et est chargé de « la négociation et, éventuellement, de la conclusion des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de fabricants, producteurs, commerçants ou autres agents commerciaux. Ce n’est donc pas lui qui perçoit le trafic des contrats qu’il signe. En tant que prestataire de services, il émet une facture à l’enseigne pour percevoir des honoraires en tant que partenaire commercial. Le montant des commissions perçues est défini par le contrat préalablement signé avec la marque.

Comme nous pouvons le voir, il existe une grande variété de contrats de distribution et ils ont tous leurs avantages et leurs inconvénients. Si le contrat de franchise semble le plus équilibré (car il comporte des obligations pour le prestataire et le franchisé, et garantit le transfert de savoir-faire et une assistance constante au franchisé), tous présentent de sérieux avantages (confort de gestion contre commission, exclusivité territoriale et indépendance) pour la concession, la différenciation et la liberté de distribution sélective, etc.). Par conséquent, il est généralement recommandé de choisir d’abord la marque avec laquelle vous souhaitez investir, plutôt que le type d’accord de distribution. Si cette façon de faire des affaires vous intéresse, n’hésitez pas à chercher l’enseigne qui vous convient sur tout-la-franchise.com, le premier portail dédié au commerce associé !

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